En muchas pymes gallegas la propiedad está repartida entre hermanos, primos o socios de toda la vida. Cuando llega el momento de vender, el primer acuerdo que hay que cerrar no es con el comprador, sino dentro de casa.
Buena parte de las pymes gallegas nacieron como proyectos familiares y crecieron así durante décadas. El fundador repartió participaciones entre sus hijos, algún socio entró en una etapa de expansión y otra parte llegó por herencia. Con el tiempo, la empresa tiene varios dueños, y no todos trabajan en ella ni esperan lo mismo de ella.
Esa realidad pesa mucho cuando aparece la posibilidad de vender. Uno de los socios quiere salir y convertir su parte en dinero. Otro prefiere seguir, porque vive de la empresa. Un tercero no tiene prisa, pero tampoco quiere poner dinero para crecer. Si la conversación no se ordena, la venta se convierte en un conflicto familiar, y ese conflicto acaba notándose en el negocio: decisiones que se aplazan, directivos que no saben a quién responder, inversiones que no se hacen.
Para el comprador, una propiedad dividida es además una señal de riesgo. Quiere saber que quien negocia tiene capacidad para cerrar, que ningún socio minoritario bloqueará la operación en el último momento y que los estatutos o el pacto de socios no esconden derechos de adquisición preferente o mayorías reforzadas que nadie ha leído en años.
Por eso, antes de buscar comprador conviene resolver tres cuestiones dentro de casa. La primera, si se vende todo o solo una parte, y quién se queda en ese caso. La segunda, quién habla en nombre de los propietarios durante el proceso, para que el comprador tenga un único interlocutor. La tercera, qué precio mínimo y qué condiciones aceptan todos, incluida la continuidad de los familiares que trabajan en la empresa.
Ese trabajo previo es una parte esencial de cualquier proceso serio de
venta de empresas en Galicia. Inverpoint, con más de 500 operaciones cerradas en veinte años y una cartera de más de 3.500 compradores activos y cerca de 90 fondos, acompaña a los propietarios desde ese primer acuerdo interno hasta la firma, presenta la empresa de forma anónima y solo comparte la información detallada con compradores que han demostrado solvencia y han firmado un acuerdo de confidencialidad.
Un asesor externo cumple aquí una función que va más allá de encontrar comprador. Pone sobre la mesa datos que todos los socios pueden contrastar, convierte las expectativas de cada uno en escenarios concretos (venta total, venta parcial o salida de un socio con recompra por parte de los demás) y rebaja la tensión de una conversación que, entre familiares, a menudo arrastra historias que nada tienen que ver con el negocio.
También hay que prever qué pasa con quienes trabajan en la empresa. El comprador suele valorar que algún familiar con experiencia se quede durante la transición, y los que no siguen necesitan saber cuándo y cómo cobran su parte. Dejarlo por escrito antes de abrir la negociación evita que la operación se rompa por motivos que el comprador no controla.
Las familias que ya tienen un protocolo familiar o un pacto de socios actualizado parten con ventaja, porque buena parte de estas reglas ya están escritas. Las que no lo tienen pueden aprovechar la decisión de vender para hacerlo. Es una conversación incómoda, pero mucho menos que descubrir en plena negociación que los hermanos tienen precios distintos en la cabeza o que uno de ellos no piensa firmar.
Galicia tiene un tejido de empresas familiares sólidas, con marcas reconocidas en su entorno y clientes de muchos años. Muchas cambiarán de manos en la próxima década. Las que lo hagan bien no serán necesariamente las más grandes, sino aquellas cuyos propietarios se pusieron de acuerdo antes de sentarse con el comprador.
